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农药行情缘何低迷,下一步又该如何走出困境?

发布时间:2016-07-28 浏览次数: 作者:pengsuyao

上半年多数农药大企业利润下降,同比下滑,农药行情缘何低迷?

造成下滑的原因来自哪里?内部因素和外部因素各是什么?

下一步该如何走出困境,为何低迷期有些企业却能逆势上涨?

为此,笔者访谈了12位行业大佬,他们对行业的深度观察,让笔者受益匪浅,多是干货。

 低迷的外部原因大家说的都相似,但低迷的内部原因是什么,这个我想是您应该认真关注的,下一步该如何做?他们给出了答案。

《销售与市场》高级研究员 刘春雄教授

行业低迷因素

1、农药其实是刚需,农药总量不会大幅度下滑;

2、农产品价格下跌、大户购药方式、渠道结构发生了变化;

3、传统营销做得好的大企业应变不足,受影响最大。

农资企业四大应对措施:

1、调整渠道,二级渠道变一级渠道是必然趋势;

2、药械和飞防是农民的痛点,以药械和飞防带动农药;

3、农民需要全产业链服务,并因全产业链服务而获得农产品溢价,所以农民如何与其它农资结构是大课题;

4、农资电商经过去年下半年和今年上半年的沉寂,经过第一轮农资电商的冲击,第二轮电商模式更加清晰,第二轮高潮正在呈现。

明德立达副总 景辉

因素

1.去年农产品价格低有关,最大的因素,影响农民用药的积极性。

2.去年互联网很热,对“一夜暴富”追求了,人员和企业的队伍浮躁了,有点盲目追求,好像不赶热就落伍,没有了自己的坚持,很多农资企业都多少涉足互联网了,涉足很多方面的东西。事实上从今天来看,分散了精力,让原来企业肯干的劲有所丢失。

3.去年和今年拌种剂很热,很多企业拌种剂销量增长非常迅速。在农药零增长下,施药次数可能减少。原来的花生用三四遍药,但现在用两遍药,有的苹果原先套带前用三遍四边,现在用两遍。因为农产品价格低,不想投资,但如果两遍效果和用三四遍差别不很明显的话,那么就会形成新的施药习惯,这是好事,但对农药企业来说,利润势必受到影响。

之前农药用量有过剩的部分。

也有企业上升,大企业下滑的多,中型的企业还是有不少增长的,那些非常聚焦的企业,聚焦产品了,聚焦作物了。明德立达上半年增长了50%,就是因为专注产品,由于大家都不专注了,你专注了就是你的机会。聚焦一个大产品,做了两千多万,利润率也增长了很多,我们没有去做农资电商,但是我们在应用互联网工具了。

出路:我们要我们的客户不要浮躁起来。

1.分析经营活动中的每一个动作,包括子公司,包括一些项目,做深度分析。做到聚焦,感觉前景并不明了的,还有相当一段距离的,赶紧砍掉。

2.千万不能再迷惑中,忘记了布局未来,我们已经把2020年的产品布局未来。

增效提效,减少负担前行。很多企业弊病就是成立了很多部门,很多创业公司。这些企业聚焦好难,但是再不聚焦,就容易拖死。企业总是害怕聚焦后,别的地方有什么损失,但是这是个错误思维。做多点很难打开,做一点就容易打开。

3.还有一点,淡季,业务队伍培训和凝聚力提升的时期,现在的业务队伍比较浮躁,让大家从迷茫中走出来。

企业总结一下,看看今天的情况,以前的行动,哪些是做的好的,哪些行动对现在的不好,做一下改变,不是批评,是为了更好地前行,为以后的工作提供一些更好的方法。

企业要善于自我总结,自我检查。比如很多企业涉及到飞防了,但是几乎没有企业赚钱,中讯不搞了,田园搞打药队了。

怕失去未来,而过度布局,分散了主营业务的精力。飞防的布局,互联网公司的布局都是案例。企业都开放,合作的心态。一是互相合作做一些事,另一方面是相互的交流,不要总是抱着竞争的心态。

某知名农药企业高管

一是农业大环境和整体经济形势不好,各级经销商对市场预期看淡,进货谨慎,这可能与上一年库存和现金回笼差有关。上半年我出差遇到经作区的经销商都表示,减少赊销,降低经营风险。在江西赣州柑橘区,山东胶东苹果区,去年果品收购价从高往低走,一些果农甚至到今年4一5月尚未卖完,这肯定影响今年农资投入积极性,零售商也不敢多赊账,尽量少拿货。

还有渠道里农资产品库存多,供过于求,导致一些高档进口杀菌剂售价下滑,如百泰、凯润和拜耳的露娜润。农产品价格预期低,玉米种植面积减少,对高档玉米田除草剂的销售和使用影响颇大。我公司新疆分公司也是加强回款,控制信用销售,对销售多多少少产生负面影响。

二是农药厂家供给侧改革还没有产生效果。草甘膦草胺膦产能远远超过实际需求,被迫降价,企业效益不可能好。一些原本以出口导向的厂家因为国际市场今年仍然不好,转而内销加剧了供过于求,甚至价格血拚。

下家经销企业对任何产品都是买漲不买跌。今年农药市场不可能旺。

还有就是从全国范围看,今年各地洪涝灾害对病虫害防治用药也有影响。非选除草剂用量下降与雨太多有关。对农药经销企业来说,除了调整产品结构,适应市场需求变化外,也是努力提高经营质量,控制信用销售规模,降低库存,不盲目扩張,而是提高团队营销能力和技术服务水平。

农药生产企业同样要调整产品结构,稳扎稳打。盲目上项目风险大,一味搞低价促销,产品毛利严重侵蚀,连续多年亏损,企业就难于生存,像某些企业破产就是长期营利能力差,又不善管理的结果。

浙江永农 张崇峰

上半年农药行情低迷的因素我个人认为的主要原因:1是大经济气候下的农产品价格低迷所致的农民种植积极性低,2是春节前南方低温冻害及3-7月份南方多雨等极端气候条件下的用药减少,3出口形式差。

今年永农国内制剂也面临巨大压力,一是百草枯水剂原是公司第一大量产品(现在销售额第一是百速顿与百速刀)今年六月退市,杀扑磷15年10月1日起禁止销售,二是草铵膦产品价格的巨大降幅。

但得益于草铵膦系列产品销量的快速上升,同期略微下降,但也是我们近十年来首次负增长,下半年我们受G20会议(在杭州召开,方圆100公司以内全部停产,各工厂、实验室等,农药等大多液体类的邮寄要停止)影响销售增量难度很大,主要为明年新产品上市做准备。年度3.2亿国内制剂任务基本已无法完成。

我们明年将推三个杀螨剂,二个除草剂。

河北冠龙农化 杨森:

上半年低迷的原因:

1、灾难性天气对农作物的影响;

2、农产品价格低迷对农民信心的影响;

3、价格战对经销商渠道的影响;

4、农民购买力弱对零售商的影响.5、专业化技术服务水平不够对农资企业的影响。

出路:

精准植保落地,建立农药精准植保体验店,提高营销人员的专业化技术服务水平,从卖产品转型到卖技术服务+产品。

计划:冠龙农化上半年比2015年增长20%,下半年全员下乡落实:1358工程,以作物为导向的精准植保落地。

陕西康禾立丰 闵加礼

上半年行业低迷主要有两个原因:第一经济下行,农产品价格低迷,购买力弱从而导致农民用药积极性降低,用药量减少(果区明显)。第二,互联网,部分厂家等的价格冲击,特别是对于常规品的影响较大,加上第一点的原因,经销商变得较为理性,一方面收紧银根(赊销),另一方面进货和库存的控制。不过同时我们看到渠道分化集中现象明显,(即好的越好,差的越差)。

出路:第一做好新形势下的后战略选择,而不能仅仅靠战术解决一时之困。

    第二做好传统企业的互联网应用,即“小制造+信息化改造”提高经营效率。

    第三,经营回归本质,这个本质就是人才和产品。

计划:我们上半年增长35%.下半年第一继续发挥自己产品特色体现自己优势。第二加大渠道分销能力;第三加大人才招聘及团队能力提升。第四提升管理能力和特色文化塑造。对后起企业来说现在整体环境对我们即是压力也是机会,我们要学会的是在弯道超车或改道超车。第五加大企业品牌宣传和质量提升。今年植保会设特展预算投资百万以上进行企业宣传。

浙江龙湾化工  熊兴平

农药行业低迷,主要是三个方面的原因:耕地面积过剩、种植业的过剩,导致粮食过剩和农产品过剩,因而需要逐步休耕、轮作、还草、还林和抛荒;农药制剂的生产过剩,市场消化不了这么多的农药产品;今年的雨水太多,气候异常,无法用药,导致错过了用药季节。

农药企业的出路:逐步地淘汰那些陈旧老化的传统产品,放弃小品种,集中精力做好拳头产品;积极拓展第三世界的制剂市场,加强海外世界的登记和营销;调整市场布局,把重点精力放在经济作物上(果树、蔬菜和瓜类等细分市场上)。

浙江龙湾化工,噻菌铜(龙克菌)在2016年上半年,销量不但没有下降,反而继续上升23%,主要是因为上半年雨水频繁,细菌病害增加,经济作物发病加重,加之农用硫酸链霉素停止续展、停止生产,为噻菌铜(龙克菌)销量的上升,腾出了一部分市场空间;2016年,噻菌铜(龙克菌),登陆中央电视台CCTV-7农业频道,带来了明显的广告效应,增加了龙克菌的知名度。

下半年,浙江龙湾化工噻菌铜(龙克菌),将在东南沿海省份再度发力,重点做好海南、广东、云南、广西和福建等地的蔬菜、瓜果、药材市场,采取专题会议、技术营销和零售商会议相结合,在细菌病害市场继续“精耕细作”,进村入户,把技术单页发到田边地角,把细菌市场做深、做透。

业内植保专家 何钢龙

上半年农药行业低迷三个原因:一是农产品价格,当农产品价格好时,普遍会增加用药次数以及单次成本。例如,温室番茄收购价在1.5元甚至更好时,农民在用药用肥次数会明显增加,当收购价低于0.8元时,农民会用药次数明显减少,甚至放弃管理,拉秧等措施。

二是国家农药化肥的减量行动以及农村劳动力缺乏。这给高效,低毒,低用量,持效期长的农药品种提供了很好的机会,这些品种的大力推广,必然也会影响常规品种的销售。三是,农化行业供大于求的局势,引发了残酷的价格战,这致使利润大幅下降。比如功夫类产品,今年部分大厂的吨价都下探到1.2万,这对利润必然有很大的影响。

农药企业应该如何做出调整:该现象主要原因是农药产品售价低,不会溢价,在市场经济下,产品的溢价通常只有品牌溢价和服务溢价,做品牌和做服务可以有效缓解,品牌和服务,大部分企业说的多,做的少,甚至只是说说。当然也有企业在做服务,现在部分农药品种市场产品同质化,服务同质化,在这种情况下比拼的是谁更专业,例如龙灯多宁和安道麦惠可谱都是77%的硫酸铜钙Wp,即是安道麦的价格便宜,大部分客户依然选择龙灯多宁(仅代表笔者个人看法),原因是龙灯依靠多年的服务积累形成专业的系统的技术服务体系是短时间内无法超越的。

龙灯上半年业绩一切都在按计划进行,总体情况还不错(以官方发布数据为准),只是基层服务工作越来越艰难,投入产出比没有原来大了,为了完成预期业绩增长,需要做更多的基层服务工作。龙灯多年来倡导一线销售人员,深扎基层,精耕细作,是在行业总体情况不好的情况下能保持合理增长的最重要因素。

南农农药科技 张兵:

因素:整体大环境影响,粮价受挫导致种粮积极性不高;

气候异常,导致用药关键节点难以用药;

国内各种模式的影响,农药厂家进入了迷茫期,不知所措,电商没有预期的成功,但对渠道冲击不小。

上半年的行业现状不足以代表全年,比如南农农药上半年凭借30%戊唑醇福美双wp,35%戊唑醇福美双sc在小麦赤霉病上的推广应用,比去年有了长足发展,真正考验的是下半年。

企业经营出路:未来几年农药企业会更加迷茫,新产品的推出越来越多了,越来越快,但并没有带来相应的业绩增长,南农同样面临这样一个瓶颈,目前我们在做聚焦,聚焦在小麦赤霉病药剂的研发上,特别是南农一号、南农二号的推出,将是未来几年的突破点。

另外,针对老产品,开发新用途,比如南农灭菌成——50%氯溴异氰尿酸。我们强调其对细菌性病害的特效,尤其是农用链霉素禁用所引起的市场真空,将是灭菌成的一个新机遇。

《农资与市场》副总编 钱芳勋

上半年农药行业低迷的原因:受粮食和农产品价格低迷、厄尔尼诺不利天气影响,农药总体需求下降,供需矛盾更加突出,竞争更加白热化。

转型出路:准确定位,有所为,有所不为;收缩战线,做自己擅长的事。

加大科研投入,提升自身竞争力。

对有市场竞争力的产品,加大投入,提升品牌,进行规模化经营。对于同质化严重,没有优势的产品,应该尽快放弃。

科塞基农 李宏元

因素:农产品价格低,环保严格,国家政策零增长,行业不景气,自然灾害。

方向:越是低迷越要坚持,聚焦自己的优势,避免大幅扩张,跨界转型,我公司今年业绩保平,利润稍微增长,主要管理跟上去了,新产品推出力度加大。

下半年继续聚焦除草剂,加大产品开发,新品推广。对内提高效率,降低成本。

美立方智业 疯言疯语 沈祥丰

持续低迷的市场行情让越来越多的企业压力山大,存活自然成了企业的第一要务。然而令人遗憾的是,面对当下的困境,有相当一部分企业很本能地以更大的力度重复"昨天的故事",结果当然是无力回天,在伤口上又撒了一把盐。更为可怕的是,一些企业动辄"全程解决方案",动辄"全产业链",动辄打造"产业生态圈“,盲目高大尚。这表明农资行业普遍存在战略上的缺失与迷茫。

事实上,我非常不看好一些企业对"全程解决方案"、"全产业链"、"全产业生态圈"的盲从与盲动。有些企业,只不过是给多元化穿上了一件"皇帝的新衣";更多的是营销战术思维,产品不好买了,"方案"成为一个不错的“噱头",殊不知,方案的本质是解决问题,解决问题得靠方案价值,而不是通过简单的产品叠加混淆视听。

“作物解决方案"也好,"全产业链"、"产业生态圈"也罢,一定是一座"金矿",但这些"金矿"到底属于谁,还是需要企业掂量掂量的。企业做选择,固然是对未来机会的把控,更重要的是对自身能力与机会匹配性的评估。试图通过大而全放大市场蛋糕似乎有些"天真",依靠大而全却缺乏核心竞争优势的价值链去和别人的集中优势去抗衡无疑是"鸡蛋碰石头"。如果我们在战略选择上过于"任性",很多美好的"故事"都会演变为"事故"。

行业低迷期,企业更需要清晰的战略为未来导航,而战略决择一定是市场机会与企业自身拥有的资源与能力相匹配的结果。美立方智业认为,对于大部分农资企业而言,最有效的战略是把产品打磨好,是把团队的专业化能力打磨好,这是企业成长的基本面。(刘千里)

来源:转载

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