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大兵压境,农资经销商应如何蜕变!

发布时间:2016-10-27 浏览次数: 作者:pengsuyao

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    做数量还是做质量?这是每个农资经销商都非常困惑的事。


    细数周边做的比较好的经销商,你会发现他们做的产品品类并不繁多。南宁有位徐总,光草甘膦一个单品一年卖个上百吨就是一个很好的例子。做产品如此,做客户也是如此。并不是所有装进你篮子的都是你的菜。采取专业化的农化技术服务把销售过程中的每个细节做到极致,做深做透,尽善尽美,利用“鲶鱼效应”让客户带动客户,进而扩大自己的市场份额。欲速则不达,当你的所作所为真正能实现顾客价值时,你就会从类似过江之鲫的同质化市场中脱颖而出,奠定自己本地市场的江湖地位。


    提高软硬件设备,解决农户需求


    工欲善其事,必先利其器。


    农化服务不应该只是一句口号喊喊而已,而应该脚踏实地的落实到实际运作当中去。要想提高自己的服务能力,那么与之配套的软硬件设施必须跟上。如:车辆、电脑、投影仪、测土仪、施肥器、弥雾机、开沟机、建立顾客数据档案。硬件过硬,软件也要。面对村级分销商和农户提供服务,除了传统的农业专家到田间地头讲课,还有现场观摩、测土服务、从产品销售到产品施用的服务等。如果能在农产品销售方面帮助农户卖个好价钱那就更好了。


    比如年销40万余斤玉米种的山东河付经理,除了不断地邀请厂家技术人员来公司给种植户讲课外,他本人也经常开车下乡走访,随时随地搜集种植中的各种问题并及时解决,赢得了广大客户的认可。当别的经销商开始订下季的玉米种时,他已经开始订后年的种子了。


    健全分销网络渠道,量力而行给自己定位


    在渠道为王的今天,农资经销商能否最大程度地健全自己的销售渠道对于销售量的增长尤为重要。销售渠道数量的多寡、渠道延伸的程度和渠道质量的优劣,直接影响到你的产品销量。是做渠道分销还是直接做终端?一定要有一个清晰的认识。


    走渠道是需要长期付出长期建设的过程,它的优点是一旦建成销量可观;缺点是时间长投入大。走终端是短平快,优点是利润高,周期短;缺点是技术要求高,赊销风险大。有的经销商是两条腿走路——既走渠道又走终端,个人感觉这样不太明朗。除非你壮大到一定程度,人力物力都能跟得上,否则还是重新给自己定定位比较好。


    选择好自己的目标之后就要紧紧围绕目标制定方案,配备齐全所需的人力物力财力坚持走下去。做农资最大的忌讳是禁不起诱惑这山望着那山高。走渠道还是走终端一定要量力而行,切不可盲目贪多,鱼和熊掌的确不可兼得!


    严把员工标准,打造专业化团队


    在经销商蜕变过程中,最重要也是最难的要数团队建设了。


    在以前的父子店、夫妻店时,这个问题大家都还感到无足轻重,但是当你决定转型时你就会发现这个问题比资金和产品都更重要更困难。招人不难,招人才难;招人才不难,留住人才难!这是大多数经销商的普遍观点,也是大多数农资经销商的感同身受。既然我们要摆脱固有的父子店、夫妻店等模式,我们就离不开新的血液的注入。一支来之能战、战之能胜的销售服务队伍就显得尤为重要。那么经销商如何打造自己战斗力强的高素质团队呢?


    首先,把好门槛这一关。以往农资行业给人的观念就是没有多大技术含量,时至今日,只有具备一定水准的土肥、植保、营销知识才能更好的服务客户、服务农业。这就要求招聘人员时最好是专业对口,这样入职之后对农资行业不太陌生,稍加培训学习很快就能得心应手。很多农资经销商的销售团队成员素质参差不齐,入职农资行业之前有的是干酒水的,有的是卖猪饲料的,甚至还有的是修理汽车的……


    曾经问过一位经销商,为什么他的销售团队成员结构这么复杂?他苦笑一下,两手一摊:没办法,都是亲戚同学朋友什么的,再说了,现在招人这么难招,有总比没有强!“有总比没有强”,其实这句话才是重点。这句话就映射出农资经销商的心理——凑合着吧!不要因为一时的困难就要降低自己的标准要求,姑息自己,就会为以后的发展埋下隐患。农资行业从业者必须要有高水平、专业化的农业技术!


    规划不是束缚,是为了能走更远


    人无远虑必有近忧,为农资经销商来讲一定要做好自己的发展规划,制定这个规划要符合以下三个原则:


    务实原则 结合自身实际情况,不要好高骛远,比如一个村级刚刚涉足农资的零售商要在三年之内发展100个零售加盟店,跨度就有点儿大了。


    长期规划与短期计划相结合 把一个长期的、宏伟的远大目标分解成若干个短期的稍小的的计划去完成。比如你想在三年内成长为年营业额三千万的经销商,你可以给自己定计划为第一年建设销售网点100个,完成销售额500万元;第二年建设销售网点达到200个,完成销售额1000万元;第三年建设销售网点300个,完成销售额3000万元等。在长期规划的范围框架内分解成若干个短期计划的目的就是为了避免偏离轨道。要知道走出10米的直线和走出10000米的直线难度是不同的。


    坚持原则 马云曾说过这么一段话:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但大多数人死在了明天晚上。用这句话形容一下当前农资经销商的生存现状再恰当不过了。在实现规划目标的过程中,我们不可避免地要遇到这样或者那样的难题,但是绝对不能轻言放弃或者自我降低要求退而求其次,一定要坚持!凤凰涅槃,浴火重生的蜕变从来都不是轻松一句话的事儿。阵痛既然不可避免,那就长痛不如短痛,要有壮士断腕的气魄,不要为外界的因素改变自己的初衷。


    把握行业变化趋势,学习能力代表竞争力


    在长期和各层农资经销商交流过程中,感到他们都有一个共同感慨,那就是自己必须面对市场,跟上形势,做一个顺应市场发展的学习型经销商。这的确是他们在长期扎根基层的实践中,经历了很多煎熬和挫折之后,发自肺腑之言。


    从某方面来讲,一位经销商的学习能力基本上代表了他的竞争能力。有调查数据显示,80%左右的企业要在3-5年倒闭;10%的企业在5-15年倒闭;只有3%左右的企业保持不败。有人对这寥寥无几的成功企业进行跟踪调查,结果发现,这些企业之所以保持不败,是因为他们主动学习,用于改变现状。


    学习对农资销售具有指导意义的国家政策,国家每一个政策的出台都孕育着无限商机,如化肥农药的双减一控,百草枯的禁售等必将引发有机肥、生物肥、土壤调理剂、生物农药的销量暴;无人机“飞防”给植保行业市场又提供了一个巨大的蛋糕,“互联网+”让你足不出户畅销全国乃至全球……


    经销商学习不但要学习产品专业知识、领导学、市场营销等内容,还要学习管理学、心理学、经济学,建立健全企业的财务管理制度,学习现代化的仓储物流配送管理体系,价格体系及品牌建设。掌握的越多越有利于开阔自己的视野,越有利于自己事业的发展。


    一个人本领的大小不在于你有多少钱,而在于你能解决多少事?同样的道理,作为农资经销商不在于你现在掌控多少现金,不在于你有多少渠道,也不在于你手里有几个王牌金品,而在于你能整合多少资源为你所用,这才是经销商最核心的竞争力。生存环境越来越严峻,农资经销商都在求大招,今年的农资不比去年好做,明年也不一定会比今年好,我们能做的就是至少能做的比周边的经销商更优秀,修炼自身,提高自己的经营水平。


   

来源:转载

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