我是:经销商 种植户 我要:找专家 买农资瑞安智能农业实验室

资讯

聚焦新品战略与服务商 读懂农资营销新法则

发布时间:2016-11-08 浏览次数: 作者:pengsuyao



    即将过去的2016年,中国农资市场的从业者已经感知到农业产业已经发生了巨大改变。在整体经济低迷背景下,在产品产能过剩严重、出口市场疲软等负面因素的打击下,今年传统氮、磷肥上市企业盈利持续下滑,随着施肥水平的不断提高,农民、经销商对种植技术特别是植物营养提出了更高的要求,不再是仅追求氮磷钾的施用量,而更在乎平衡作物所需的营养。


    此外,国家政策层面从提出化肥使用量“零增长”到颁布“土十条”,都需要行业在产品上不断创新升级,来适应新形势、新秩序、新规则。


    大家发现,产品才是品牌的支撑和一切战略的本源,那么我们需要什么样的新品战略?


用长远的眼光做技术开发和技术储备


    我们需要用长远的眼光来看产品,来做技术开发和技术储备。正如磷复肥协会叶学东主任所述,将当季增产和土壤健康结合起来,从技术到产品的提升,从追赶国际水平与大国相称的要求上,行业更需要进行产品的创新(中国已经成为世界肥料大国,但是从产品质量、利用率上我们还有很大差距)。农业现代化要求化肥要尽快赶上,不但有量,还需要品质。从改善生态环境而言,提升化肥品种对改善生态环境是很重要的。


    肥料产品已不局限于作物增产,我们还需要考虑生态、考虑农产品品质、考虑土壤吸收转化等多个层面的问题。


    对于一块田地,最精准的施肥方式,无疑是基于本地土壤状况的检测结果,给出“配方”,按照配方针对性的实施。在中国,我们大面积推行测土配肥,而在美国大农场环境下,也有测土的实验,出具的测土报告大多数用户为合作社,由合作社提供取样、卖肥料、施肥,从而达到精准施肥。来自美国农学博士、Agsource公司专家Jeremy Karr先生对测土得出的数据做过分析,从土壤测试分析结果解读了精准农业种植的各种营养元素的需求供给状况。大量元素氮磷钾推荐需求量取决于作物种类和产量,中微量元素是植物必须但需求量很小,不同微量元素对作物的生长、产量具有不同程度的影响力。


    很明显中微量元素成为企业追求的产品创新点,就是根据土壤现状而做出的科学性定位。美国普渡大学农学院Clifford Thomas Johnston教授从多年的研究中得出结论,土壤中磷的含量有500-2500 公斤/ 公顷,但土壤溶液中的磷总是小于1mg P/L,剩余的磷被束缚在相对不溶的有机物质和矿物质中。在土壤中,在pH 6.5的中性环境下,可利用性磷达到最高值;在酸性土壤中,易形成不溶性铁、铝和锰磷酸盐或吸附到氧化物和粘土上,降低磷的可用性;碱性土壤中,形成不溶性磷酸钙和磷酸镁 ,影响磷的可用性。      


中微量元素.jpg

    植株的健康生长,离不开各种营养元素的平衡供给。在我们传统的施肥用药种植过程中,大量元素早已为人们所熟知并大量使用。然而必须面对这样的问题,我国农业种植过程中肥料利用率尤其是氮肥、磷肥、钾肥等大量元素肥料利用率低,土壤中微量元素如钙、镁、硫、硼、钼、铁等含量都比较低。中微量元素在农作物生长过程中同样承担着重要角色,土壤中缺乏的中微量元素在肥料中的合理添加使用,将显著提升肥料利用率。在产品更迭之际,史丹利农业集团股份有限公司致力于中微量元素研发推广,第四元素、劲素都是市场上备受关注的代表性产品。


    史丹利农业集团副总裁胡照顺讲到:“农产品价格大幅度下跌,导致种植业以及农资产业影响波动较大,企业需要产品和服务技术的创新去适应市场变化。世界先进农业国家经验表明,中微量元素肥料是提升作物品质,提高肥效的重要手段,中微量元素在中国也将得到更好的利用。”


    按照我国的肥料发展水平以及种植管理水平,在常规肥料中添加中微量元素将会使得肥料营养元素更全面,有效改善土壤缺素状况。史丹利农业集团股份有限公司技术中心总经理卞会涛讲解到,在史丹利肥效提升方案中有四大关键性版块,氮肥增效因子、生物刺激素、中微量元素、离子保持剂。史丹利生物刺激素更是涉及高效活化生物腐植酸、海藻提取物、有益微生物,在终端试验示范中,与其他普通肥料对比,实际结果表明产品表现更优越,作物生长更健康。中国土地面积广袤无垠,土壤理化状况不同,而史丹利中微量元素产品,都是根据土壤状况、作物的生长特性适时适量添加,是基于土壤状况更贴合于我国农业种植的中微量元素肥料产品。


    我们理解的生物刺激素是调节作物生长、提高抗逆等功能的非营养性成分,它与中微量元素之间有没有关联?


    齐鲁工业大学赵林教授认为生物刺激素与中微量元素的之间具有一定的协同作用。生物刺激素具有离子保护作用、调控作用,同时可做为离子运输载体、缓释的载体。而中微量元素主要功能在于调节胞内激素水平,体内酶系统活化,协同强化细胞壁,增强光合作用。两者之间相互作用,共同促进作物代谢,为作物的健康生长提供保障。


    重建农资营销系统,经销商出路在何方?


    个人的问题是问题,大家的问题是机会。成功不是因为解决了问题,而是抓住了机会。


    行业发展背景下,给企业提出了更高的要求,同时新形势下的肥料市场,也给营销渠道商带来了更多的发展途径。

           

农资与市场.jpg

    《农资与市场》杂志社总编冯卫东老师认为,行业拐点期需要营销新规则,农民的新型需求从以前的简单卖农资产品到现在满足和紧抓行业农民刚需(例如打药、灌溉、烘干、还有产业链的资源整合保证农民增收增产)未来走到以作物为靶标的处方农业状态,建立自己的丰收标准服务农业!游戏规则发生改变,经销商也需要改善经营模式。


    经销商可以向上向供应商要利润(建厂、参股、规模采购等),向下向渠道要利润,向外走多元化经营,向内通过流程再造,在企业内部进行改革。找到关键点,制定相应解决方案,可以是农业生产要素车间+产业链模式,也可以聚焦作物,做到作物专业化。


    郑州大学副教授、《农资与市场》首席专家、《销售与市场》高级研究员刘春雄老师给出了行业的整体判断,当下,农业行业的高风险期和农资行业的大机会期,粮食产量结构性过剩,粮食政策变化,由于库存过大,粮价难保,大户不赚钱。大户陷入了困局,农资行业变得“无油水”,在分销制模式中创新“无空间”。刘春雄老师指出,大问题背后必有大机会,附加值农业时代已到来,农资整合的机会已经到来。


    那么针对农户增产不增收、农机服务体系不健全、缺乏农业技术的痛点,农资企业该如何转变?做经营专业双导向的服务商,以经营为导向的农业产业的整合者,专业服务商(细分专业服务)。市场上涌现出了很多诸如广西田园的专业服务,陶维康专注西瓜、西安北农华专注葡萄等等,那么企业或者经销商能做什么类型的服务商?


    要先做角色定位,从专业、资源、能力三方面考虑。


    转型服务商,再造渠道价值


    农资渠道商该如何转型为服务商呢?


           

四川丰收农业.jpg

  


    四川省丰收农业发展有限责任公司董事长李恒恒认为,农资人最终的选择应该深度进入某一个作物的产业链中去,找到自己的位置,促进产业生态系统良性循环,才可能真正创造价值。


    所以,在排序四川的经济作物,综合考虑农产品价值、未来前景及作物问题的机会率等后,选择进入猕猴桃产业,开始了丰收农业的的战略转型。


    转型如何转?产业链如何做?李恒恒给我们分享了聚焦猕猴桃产业链的心得体会:找到服务对象50-200亩的最佳客户(以产区的优质零售商、种植大户、专业合作社等组织为主),做深度服务,如提供田间诊断(结合检测),专家处方,实施精准服务,保姆式、全程式、专业化服务等,使种植户实现真正的优质高产,同时因专注而专业,业务呈现良性发展趋势。


    天道益农董事长马天强根据自身的探索实践给大家分享了他在玉米、小麦增产增收解决方案上的探索。对于任何一种作物的探索,增产是目标,增收是根本。首先要保证作物的增产增收。但如何保证呢?马天强分享了三大核心要素:核心产品(聚焦小麦、玉米,提供合适的种子、化肥、农药)、关键技术(玉米高密栽培技术、玉米深松分层施肥技术、小麦一拌两喷技术、小麦宽幅播种免追肥技术)和专业化服务 (农业技术、农机机械)。


    对于玉米、小麦增产增收的方案,马天强也给出了自己的心得体会:首先,找准切入点,先从自己熟悉的、优势环节切入,循序渐进。其次,产业链的(种子、农药、化肥、农机、农艺、粮食烘干、收购)7个环节,一定要抓头抓尾,种子或粮食收购必须抓住一头。再次,让农户亲眼看到效果,信任自己。样板田、培训会、观摩会、客户会,一个都不能少:培训会切入,样板田见证,观摩会参与,农民(客户)会收获。在直营村里选带头人,结合样板田建堡垒户,一个村不少于5个。最后,要切实把好每一关。一个产品或一个环节出问题,全盘皆输。没把握的新产品,新技术先示范后推广。


    在行业新变革之下,企业聚焦新品战略契合市场发展需求,传统氮肥、磷肥发展受阻的时机,中微量元素成为下一个决胜的风口。


    都在谈论渠道下沉,渠道扁平化的时机,经销商要想生存,需要转变思维模式,转型服务商不被行业淘汰。


    品类引领,中微量元素肥站在了新风口;特色服务,服务商将构建行业新秩序。聚焦新品战略与服务商,读懂农资营销新法则,寻找新机遇,不断的创新,创新不仅仅是求变,更是新生!在行业发展寒冬的背景下,你所说的艰难,是挑战也是机遇,抓住机遇,就能在拐点发动新一轮的冲刺,否则你将淹没在今天的浪潮中。


来源:转载

上一篇文章:

下一篇文章: