如何做农业电商

作者张建中，从事农业及农业电商十年，在农业电商方面有着丰富的实操经验，曾独立运营过淘宝、天猫、农业行业网站，搭建农牧电商平台，曾任农一网华南西南区总监，农一网企划总监。

1、农业电商要做什么？

一亩田裁员是因为将原有大宗农产品B2B交易迁移线上的设想是不合理的，在眼下要颠覆菜市场是不现实的。所以别动不动就说要颠覆**、要抢了**的饭碗。不管是从效率、还是成本，目前传统的农产品流通渠道是最符合我国国情的，毕竟它已经经过二三十几年的验证了。所以电商要更多的考虑如何创造新的……新的合作关系、新的购买需求、新的利益点，而不是改变原有的。微信之所有抢了电信的生意，是因为它通过移动互联网手段满足了用户的通信需求，而且体验更好、成本更低，这是电信公司没想到的；滴滴快的也是通过互联网手段为出租车增加了更多的客源、为打车者提供了更方便的打车服务，这是出租车公司所无法做到的；余额宝是通过互联网手段让理财更加方便，一元即可理财，随时存入随时取出，这些是银行很难做到的。农产品的流通是农户-产地代办-批发商-零售商/饭店/超市-消费者，互联网要想的是能不能实现某个环节的跨越，而不是依附于某个已经成型的环节，这也是一亩田开始探索从代办到饭店超市的主要原因，思考饭店超市的农产品采购需求能不能换一种方式满足、换一种更好的方式满足。互联网经常讲的跨界——换种方式满足某类用户的某些需求。

所以农业电商要做的是创新——通过另一种新方式做农资、农产品、农技。

2、农业电商的线下要不要做，怎么做农业有着巨大的差异性，不仅不同作物间差异较大，即使同类作物，在不同地区间也有很大的差异，即使同一地区同一作物，在不同的天气下，也会有很大差异。这种差异化决定了它的地域性，所以老张很赞同农一网的提法——县域工作站是农村电商的基础平台，与线下合作方共同推进项目的实施。

合作方成为农业电商的线下网点，能不能从中获得更多的收益，这是合作方关心的问题。在降低合作方现有的收益点（农资降价）的同时，是否通过另一种方式对他的收益损失进行了弥补，比如增加了更多的客源、增加了更大的市场份额、增加了新的业务项（利润源）。

所以农业电商的线下网点是必须要有的，而且要充分考虑他们的利益诉求，他们与你合作，能够得到什么。或者换一个角度，他们目前有哪些痛点，通过互联网和你的商业模式能够解决哪几个痛点。

3、关于线下人员

曾经看到过一句话“没有地推，农资电商就是个屁”，如果不考虑商业模式，而只说地推，那么还真是放个了屁。一是这个地推究竟做什么事，是散发传单、刷墙刷车？还是扫街式地拜访目标人群？二是这个地推究竟谁来做？是电商自己，还是合作方？这反映的是两个问题：一，农业农资电商如何通过线下获得目标用户，二，电商运营者与合作方的分工。这两个问题的归结于一点——核心业务流程。

一亩田原来是将线下交易迁移线上、让更多人尝试线上交易，非常简单，没有其他方参与，所以就需要自己去做大量的推广工作，这才有了几千名地推人员。一亩田将大部分地推人员裁减掉之后，在老张看来，是斩断了自己的一条腿，从长远来看，是不利于业务发展的，所以2017年，一亩田很可能会再度发展适量的线下团队，最终总数量不会超过500人，100-200人左右可能性最大为宜，平均一个省5-7个人，这个人员规模，估计和云农场的线下团队数量差不多。

云农场原来的几个原本有关联的业务相互独立发展，而且对线下的定位只是支撑，合作方只做部分线下工作，所以才会有1000多名线下人员。此次裁员之后，云农场的线下人员将会更加侧重于辅导——辅助、指导合作方开展各种工作。

农一网将线下的配送、推广、售后服务等大部分工作都交给合作方做，而且还通过代购员帮助合作方构建网络，所以农一网的线下只有几十名人员，一省一人。从长远来看，如果农一网进一步丰富自己的业务，那么一省一人显然是不够的，所以人员增加是必须的，但是最终也将是一省5-7个人。

4、商业模式决定一切

京东采取了自采自配的模式，那么就需要有大量的仓库和配送人员，投入了大量的资金；淘宝是C2C模式，仓库是商家自己的、配送是第三方快递公司的；申通中通等快递公司原先以加盟方式为主，在各地寻找加盟商，自己并不投入仓储和人员，将利润与加盟商共享，而顺丰就是全部自营，所以独享利润独自投入。

因此电商是否需要庞大的地推、是否需要大量烧钱，都取决于商业模式。电商是商业，涉及了宣传、产品、仓储、配送、售后等多个环节，这些环节哪些是自己来做，哪些找合作方来做。如果自己全部做，那么投入就大，耗时就长，反之则投放较小发展较快，但是要与他人分享收益。

模式设计，老张觉得要结合当前的环境和自身条件，先深入地分析一下目标行业的特点和潜在需求，再分析一下自己有哪些资源（包括资金量大小、行业资源等），然后围绕着一个点进行商业模式搭建。关于这一块，鉴于篇幅就不过多说了，对农业电商有兴趣的朋友可以加我微信（44664911），我们另外沟通。

5、互联网+农业的走向

互联网+农业，+的是这个行业，+的是这个行业里的从业者，包括农资企业、农资商、农户、农产品流通商，通过+这些人，提高各自的经营效率，降低经营成本，从而提高整个行业的经营水平。

有不少人都说农业电商最难的是物流、是农民上网少、是农业技术难，其实这些都是表相的。相反，越是有这些难，越是有机会！农一网不就是因为农民上网少而引出了农资代购、农品代卖、农金代办的三个“代表”——代购员吗？我会种、农医生也是通过互联网手段在解决这个痛点。

任何一家网站都不可能满足所有人的需求，而是有选择地进行市场分割。所以互联网+农业中所+的绝对不是传统的农民——面朝黄土背朝天、一亩地两头牛、“以农为生”的传统农民，而是一批将农业作为致富手段的新型农民，包括种植大户、合作社、生态农庄等等。这些人不仅仅种植规模大，更重要的是他们对作物技术的学习更用心、对投入产出比更上心、对农产品销售更关心，它们是在经营农业、投资农业。所以最终的互联网+农业应当是以这些人的需求为核心，在县域合作为基础的模式下开展，解决多方面的诸多之痛——农民的农产品滞销之痛、农资商的农资赊销之痛、农资企业的库存之痛、市民的农产品安全之痛。

所以互联网+农业是一个非常庞大的市场，这就需要多方共同参与进来，而互联网的核心思维之一就是用户思维，老张有一个理解叫用户驱动。比如UGC（用户原创内容）就是用户驱动的具体表现方式之一，比如天猫上很多商家都在投放各种广告宣传，比如快递加盟商为了多赚钱而努力去争取新的客户。简而言之就是参与方，出于自身的需要，而主动地推动项目（网站）发展。

所以，只要有一个模式能够调动相关方的利益积极性，那么数十万亿的互联网+农业的大门就能被推开。为此，老张与大家一起在期待中努力、在努力中期待。

6、行路之痛

谷歌从上线到现在，阿里从诞生到现在，京东从创业到现在，以及联想、华为、微软、IBM，包括国企，哪一家没有经历过一次又一次的调整、变革、危机和裁员呢？所以，出现点问题，裁个员，没什么大不了的。这些都是行路之痛——崴个脚、摔个跤，这都太正常了。

最重要的是，崴脚摔跤之后，是继续前行，还是止步不前。只要还在前行，即使多崴次脚，多摔个跤，也没啥。最后作为一名老农业电商人，老张感谢并祝福每一家涉农电商，希望都能走得更好！